创业第一步：如何找到准确的市场定位

有一句经典励志的话：选择比努力更重要。

对于创业者而言，你选择的创意（项目），即代表了你创业的方向，在很大程度上决定了你的未来。如果你一开始就把方向搞错了，那么最后达到的地方可能离目的地相差甚远。在方向正确的前提下，时间就是你的朋友，走反了，时间就是你的敌人。

战略、方向可以用“定位”一词来替代。

正如品牌营销大师杰克.特劳特所说的：“商业成功的关键，是在顾客心智中变得与众不同，这就是定位。对于商家来说，真正的战争发生在用户的心智中，要集中全力、聚焦一点，去抢占人们的一个心智模块，以至于让他产生“条件反射”式的心理链接。”

显然，市场定位（找方向）理应摆在创业的首要位置。如果在这一点上思考得比较深入，后面的路会好走很多，但从实际来看，很多创业者都会在这方面犯下错误，他们想当然的认为自己的创意很美好，方向一定错不了，可是市场往往会给到他们无情的打击。如果创业的原点发生了错误，结局是可想而知的。

如何来寻找准确的市场定位，或者换言之，如何来检验你的创业想法是否可行，是否有前途，这里有一个最简单也是最本质的商业逻辑供你参考。

首先，回答四个问题来检验你的项目商业逻辑通不通。

1.目标市场和客户是谁？

你得首先知道你想推的产品和服务，到底是服务哪个市场，哪个人群。作为初创公司，你要找的是细分市场，而非大众市场；精准的目标人群，而非所有的人群。起步阶段，目标市场和人群一定要缩窄范围，要能准确的描述的出客户的画像。这样便于你的产品和服务能很快的获得种子用户，有了种子用户之后，然后可以不断拓展；从细分市场入手，站稳了脚跟就可以扩展到别的市场。

2.痛点是什么？

你得清楚目标客户遇到的问题是什么，他们真实的需求是什么。一定要把问题界定清楚，到底是痛点还是痒点。如果只是痒点，你开发的产品就很难一下子得到他们的认同，客户教育成本会很高。相反，如果你发现的是真正的痛点，那么即便你刚开始推出来的产品并不完美，客户也很愿意接受并为之付费。

3.解决方案是什么？

针对客户遇到的问题，你得给出一个好的解决方案，并且这个解决方案相比对手要好的多。你得确保你的产品和服务让客户能够采用，并且解决了问题。如果产品技术实现不了，就算发现了需求也无用。

4.盈利靠什么？

你推的产品和服务帮助客户解决了实际问题，客户理应为此买单。如果找的客户够精准，发现他们遇到的痛点够痛，而你的产品和服务恰恰又能很好满足他们的需求，相信客户肯定是心甘情愿为你掏钱的。只是获利高低的差别而已。

这四个问题是内在关联的。如果这四个问题，有了明确的答案（最好是得到求证），就说明项目从商业逻辑来看，是可以形成闭环的，是值得去做的。如果一个问题的答案不清晰，就有可能影响到你的项目落地性。很多的创业项目显然是不符合基本的商业逻辑的，有些项目看起来要相对模糊一些，但是要相信市场不会欺骗你，当市场不灵的时候，你一定要重新思考你的选择，否则就会在错误的方向上越走越远。

以上是检验一个创业项目商业可行性的方法，但是如果想要得到资本的青睐，要想做成一个伟大的事业，还得思考6个投资人特别关心的问题——这是资本投资的逻辑。

1.时机对吗？很多公司之所以发展速度特别快，正是因为在正确的时间做了一件正确的事情。所以，时机对于创业而言是非常关键的。如果你进入市场太早，或者太晚，都会影响到你公司的命运。比较好的选择是恰逢其时或者稍微早走一步。这非常考验你对行业和市场的判断力。

2.团队够好吗？事在人为，再好的项目，如果让一个二流的团队来操盘，也会做的很糟糕，就算项目差一点，如果是一流的团队来操盘，很有可能越做越好。投资人投项目最看重的是团队，尤其是创始人/CEO。所以，你必须为项目定制一个优秀的团队，这样才能让好的想法变成一家好公司。

3.市场够大吗？小池塘里养不出大鱼来。你要获得投资，必须要让这个生意越做越大，所以选择的市场容量要足够大，最好是没有天花板。在起步的时候，选择切入的市场可以小一点，但是未来必须要有扩展性。一般来说，VC的胃口是在百亿级别以上的市场容量，他们希望你能做成独角兽或半独角兽的企业，所以市场容量是不得不考虑的因素。

4.壁垒够高吗？任何好的项目，都会遇到竞争对手，就算你是第一个发现机会的人。你所选择的方向，会有直接竞争对手，也会有间接竞争对手，有些是显性的，有些是看不到的。所以，你必须要建立你的护城河，以防竞争者来学习模仿你，跟你来分食蛋糕。能够构成壁垒的可以是技术，可以是特殊资源和能力。总之，必须有一两个是你独有的。

5.估值合理吗？投资也是一个买卖，投资人希望以一个合理或者稍微便宜的价格购买股份。而不同的创业公司，在不同的阶段，会有一个相对合理的估值区间，如果公司估值定的太高，就会让投资人望而却步。所以，你出的价必须要符合投资人的预期。

6.退出可期吗？创业可以是永久性的，但是资本只会陪你跑一程，资本最终是要选择退出的。如果你的项目未来上市可能性强，或者有被并购的可能，或者后续融资会跑的快，资本可以中途出售股份。这种预期越明，资本会越喜欢。如果没有什么退出希望或者选择单一，资本很难支持你的想法。

在做市场定位的时候，创业往往会有一些认知错误，具体表现如下：

把大机会当作是好机会，或者属于自己的机会。

把客户痒点（弱需）当作痛点（刚需）。

把产品微笑价值当作商业价值，把用户当作客户。

自己或投资人喜欢的产品当作市场/客户喜欢的产品，不以客户为中心。

把赚钱的项目当作有价值的公司。

把细微差异当作竞争优势。

最后几点建议：

要做刚性需求的事，解决用户真正痛点的事，不要试图去教育市场。

独立思考，探索你感兴趣但别人还没发现其有趣之处的方面。千万不要跟着周围的人人云亦云。

把客户放在第一位，帮助客户解决实际的问题，不要做自己喜欢的产品，要做客户喜欢的产品。

心比天高，切入点要小而痛，要能扎进去并站的住脚。

选择一个尚未成熟的市场切入，不要过早，也不要过晚。

专注于做好一件事情，不要什么都想做。

市场定位即公司战略，不能轻易变化，除非发现是错误。

模仿并不见得都是坏事，但仅仅模仿是不行的。

重视0-1商业闭环的实现，在前期没有得到有力验证的时候不要去融资，更不要去扩张。

如果不善于市场定位，最好有一个关系密切的顾问，可以对你直言不讳提出意见，帮你指明方向。